Vender imóveis é uma atividade complexa, pois envolve uma série de etapas. Porém, todo corretor sabe que diminuir o preço, apresentar opções variadas e oferecer boas condições de pagamento não são suficientes para garantir o fechamento de um negócio.
Sem dominar as técnicas de persuasão no mercado imobiliário, a venda de um imóvel se torna uma tarefa bastante árdua. Persuadir significa convencer alguém sobre determinada ideia e influenciar alguma decisão. Por isso o termo é tão importante no processo de vendas. E isso não seria diferente com as negociações imobiliárias.
Para alavancar suas vendas e ajudar a conseguir o sim dos clientes, separamos 4 técnicas infalíveis de persuasão que você não pode deixar de colocar em prática. Confira!
1. Não engane seu cliente
Não confunda persuadir com enganar. Ninguém gosta de ser induzido a um erro, principalmente quando envolve a compra de um bem de alto valor, não é mesmo? Lembre-se de que sua reputação como corretor independente está envolvida, e supervalorizar as informações sobre o imóvel podem afastar o cliente e fazer com que você perca indicações.
Transmitir confiança é uma das chaves da persuasão no mercado imobiliário. Então, seja sincero com o comprador e demonstre que ele pode confiar em todas as informações que você fornecer. Isso fará com que ele perceba que você tem autoridade no assunto e que entende bem do que está falando.
2. Conheça bem o comprador
A persuasão é muito mais eficaz quando você sabe com quem está negociando. Então, procure conhecer a fundo o seu cliente. Para isso, ouça-o com muita atenção, identifique suas necessidades e entenda seus desejos e expectativas. Quanto mais estreito for o relacionamento entre vocês, mais fácil será encontrar um imóvel do jeito que ele espera.
Além disso, demonstrar interesse ao que o cliente faz com que ele se sinta mais seguro e aja com reciprocidade. Ou seja, ele também ouvirá com atenção e confiança as suas orientações.
3. Evidencie os benefícios e as vantagens do imóvel
Em toda compra, o cliente tende a comparar os prós e os contras. Por esse motivo, reforce os benefícios da aquisição. Não se limite às questões financeiras e mostre as vantagens do imóvel, como localização, estrutura física, acabamentos e arquitetura.
Ainda, fale sobre os pontos positivos de adquirir a moradia, como a melhora da qualidade de vida, aumento do patrimônio, estabilidade para a família, sair do aluguel, entre outros. Conforme mencionamos, ao conhecer bem os desejos e necessidades do seu cliente, você saberá exatamente como determinado imóvel atenderá ao perfil. Desse modo, você perceberá o que salientar na conversa.
4. Mostre seu conhecimento
Para passar confiança e fazer com que o comprador perceba que você é uma autoridade no assunto, é fundamental conhecer todos os detalhes, não somente do imóvel que apresentar, como também do mercado imobiliário e dos procedimentos que envolvem a negociação.
Por isso, estude sobre a documentação necessária, registro, escritura, tributos, tipos de financiamentos, entre outros fatores que fazem parte do processo. Além disso, tenha conhecimentos extras, como por exemplo, sobre decoração, arquitetura, reformas, fornecedores de produtos e serviços. Essas informações são sempre muito úteis e darão um diferencial no seu atendimento ao cliente.
A persuasão no mercado imobiliário é uma habilidade que todo corretor deve dominar e aperfeiçoar diariamente. Como você viu, são técnicas bastantes simples, mas que têm uma grande eficácia na negociação. Afinal, elas criam uma rede de confiança e garantem a satisfação do comprador, fazendo com que você se destaque no ramo e lhe renda muitas indicações.
Gostou das dicas sobre como convencer seus clientes? Quer saber mais sobre o assunto? Então, não deixe de conferir nosso post para conhecer 5 maneiras eficientes de vender mais imóveis!