A apresentação de imóveis é uma das etapas mais importantes para a compra e venda. Esse momento é único e decisivo. Afinal, ele tem o potencial de satisfazer o comprador e fazer com que ele concorde em prosseguir com a negociação ou então, pode fazer com que ele desista totalmente da compra.
Portanto, todo cuidado e atenção por parte do corretor se torna necessário. Para isso, é importante colocar em prática algumas estratégias pontuais que vão contribuir para valorizar o imóvel e torná-lo mais atraente, fazendo com que o cliente se encante com a propriedade e enxergue ali uma negociação promissora.
Quer saber como ter maiores chances de fechar uma venda de sucesso? Então, capriche no momento de apresentar a propriedade! Separamos algumas dicas de como fazer uma ótima apresentação de imóveis na prática. Confira!
Prepare um roteiro de apresentação
O roteiro de apresentação serve para guiar o corretor no momento de exibir a propriedade para o cliente. Ele deve trazer as motivações que justifiquem que a compra do imóvel é uma boa escolha e consiga transmitir todas as vantagens do imóvel e os benefícios em concluir a negociação.
Para isso, o corretor precisa conhecer o perfil do comprador e saber se o imóvel escolhido se encaixa nas preferências do público-alvo. A partir daí, ele poderá criar um roteiro adequado, considerando as características pessoais da sua persona. Além disso, é importante conhecer técnicas de persuasão que ajudam a potencializar a probabilidade de convencimento do público. Desse modo, fica mais fácil superar as objeções dos clientes e oferecer sempre o melhor serviço.
O roteiro de apresentação deve realçar os pontos positivos do imóvel, como o tamanho, suíte, garagem, a existência de área de lazer, localização, tecnologias presentes na instalação etc. Saiba explorar as características do imóvel de modo que elas atendem às expectativas e às necessidades do cliente e seu estilo de vida.
Se, por exemplo, o cliente comprador tem a intenção de adquirir o imóvel como uma fonte de investimento e pensa em vendê-lo posteriormente, uma boa ideia é destacar os fatores imobiliários que demonstram as chances de o imóvel sofrer uma boa valorização daqui a alguns anos.
Pesquise sobre as principais qualidades do imóvel
O corretor tem o dever principal de conhecer o imóvel que está pretendendo vender, ou seja, a sua estrutura física, arquitetura, design, bairro de localização, regularidade na documentação, orientação do sol etc. A partir daí, ele terá condição de definir os pontos positivos e negativos da propriedade.
Como o objetivo é prosseguir com a negociação, ele precisa ressaltar as qualidades do imóvel e elaborar argumentos de persuasão a fim de convencer o cliente a visitar o imóvel e concluir a compra. Além disso, ao conhecer bem o imóvel, o corretor demonstra que está apto a tirar dúvidas e passar o máximo de informações úteis.
Descubra o momento ideal para fazer a apresentação
A negociação do imóvel é composta por várias fases até chegar à etapa final de assinatura do contrato de compra e venda, e a entrega das chaves. Geralmente, a apresentação do imóvel está incluída em uma das primeiras fases. De qualquer forma, o corretor tem a missão de decidir quando é o momento ideal.
Se os clientes já estiverem muito interessados na compra e conhecerem as principais características do imóvel, geralmente na fase de consideração, a apresentação do imóvel vai servir como uma espécie de impulso que os levará a concluir a negociação.
Por sua vez, caso os clientes ainda estejam nas fases iniciais de busca pela propriedade ideal, é importante concentrar os esforços em convencer a persona a escolher esse imóvel. Para isso, o corretor precisa colocar em prática as suas técnicas de convencimento e descrição do bem, de modo a proporcionar uma ótima experiência para o público-alvo.
Analise o estado do imóvel
O corretor precisa ir até o imóvel antes mesmo de acompanhar o seu cliente para fazer a visitação. Assim, você terá condições de analisar as condições do ambiente com um olhar crítico. Ao conhecer pessoalmente os detalhes internos dos cômodos, você poderá criar um bom roteiro e discurso de apresentação. É importante checar a iluminação dos ambientes, a pintura das paredes, rebocos, a situação de pisos e azulejos, as condições da instalação elétrica e a rede hidráulica, se as portas e janelas abrem e fecham corretamente, etc.
Caso encontre algum problema, poderá ser necessário realizar reformas. Se possível, revele as soluções que devem ser implementadas. De qualquer forma, o importante é ser sempre honesto com o cliente e não esconder informações.
A primeira impressão é um ponto que influencia diretamente na decisão da compra. Nesse sentido, a visita com antecedência ao imóvel é uma forma de preparar o imóvel para ser exibido para o cliente.
Esse cuidado evita que você e seu cliente passem por situações embaraçosas e surpresas indesejáveis, como o cliente se deparar um ambiente sujo, descuidado, com odores e que claramente necessitaria de limpezas e reparos.
Conte com a ajuda da tecnologia
Os sistemas automatizados são ótimos aliados para os profissionais que atuam no mercado imobiliário. Diante desse cenário, o aplicativo Newcore pode ser útil especialmente para os corretores de imóveis autônomos. Essa ferramenta é indicada para os profissionais da área de corretagem que trabalham diretamente com a venda e apresentação de imóveis.
O sistema fornece muitas funções importantes, como a oportunidade de acessar uma ampla cartela de clientes selecionados, um sistema CRM que auxilia a gestão com os clientes, a possibilidade de criar anúncios gratuitos e gerenciar o limite da quantidade de usuários de acordo com o bairro de atuação. Além disso, o profissional recebe treinamento diário por meio de vídeos para melhorar o seu desempenho.
A apresentação de imóveis é uma etapa decisiva que vai influenciar, de modo direito, na decisão de compra do cliente. Portanto, todo o cuidado é necessário nesse momento para expor as vantagens da propriedade e realçar os pontos positivos de cada ambiente.
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