A ciência da neurolinguística é aplicada com sucesso há décadas em diversos setores, como educação, comunicação, psicologia e marketing. Suas técnicas também são de grande utilidade para a corretagem de imóveis a partir do aprimoramento das relações com os clientes.
O corretor trabalha diariamente com o público. Por isso, a aplicação de técnicas PNL, que são técnicas neurolinguísticas, é de grande utilidade para o trabalho do profissional de vendas, a partir da análise do comportamento do cliente.
Neste artigo, vamos explicar o que são as técnicas PNL, como aplicá-las no setor de corretagem imobiliária e os benefícios para o corretor. Confira!
Entenda o que são as técnicas PNL
As técnicas da programação neurolinguística são conhecidas como técnicas PNL, criadas na década de 1970 por Richard Blander e John Grinder nos Estados Unidos. Eles perceberam que algumas abordagens na psicoterapia davam mais certo do que outras no tratamento de traumas.
A eficácia das técnicas PNL provou que nossa mente é programada pela linguagem em relação à forma como vemos e percebemos o mundo. Estímulos como sabores, odores e sons fazem parte dessa programação de linguagem.
Saiba como um corretor pode usar técnicas PNL para negociar imóveis
As técnicas PNL podem ser usadas pelos corretores de imóveis para gerar confiança, sensação de conforto e empatia junto aos clientes. Portanto, podem ajudar muito a fechar negócios e a estabelecer relacionamentos duradouros com os clientes.
Os clientes podem ter ideias fixas que atrapalham as compras, como acreditarem que nunca poderão adquirir um imóvel próprio. As técnicas PNL e da neurolinguística podem ajudar a remover as ideias sem fundamento, que geram insegurança nos clientes.
Conheça a utilidade das técnicas PNL para o crescimento profissional do corretor independente de imóveis
Sem dúvida, as técnicas PNL podem ajudar a gerar autoconfiança no próprio corretor de imóveis, melhorando o seu desempenho profissional. Essas técnicas servem como ferramentas de autoanálise principalmente para o corretor que trabalha de forma independente.
A programação neurolinguística pode ser de grande auxílio para aumentar o grau de desenvoltura, engajamento e espírito empreendedor do profissional. Por isso, é de grande valia para alavancar a carreira do corretor imobiliário.
Procure identificar o perfil de cada cliente na corretagem de imóveis
Esse é o primeiro passo na aplicação das técnicas PNL. Existem basicamente 3 perfis de compradores: visuais, auditivos e sinestésicos. Se o cliente fala muito rápido, provavelmente é um comprador visual, que forma quadros mentais. Com eles, use imagens, vídeos e gráficos.
Já os clientes auditivos falam de forma mais pausada e são analíticos, tendendo a usar o raciocínio lógico. Preferem telefonemas do que trocar mensagens escritas. Eles gostam de dados e de analisar situações concretas. Por fim, os sinestésicos são guiados pelas sensações. Procure criar uma aproximação mais amigável com clientes de perfil sinestésico.
Aplique a técnica do espelho para reforçar a empatia
Essa técnica PNL está entre as mais usadas por vendedores adeptos da programação neurolinguística. O corretor imita os movimentos, a postura, a posição corporal e até o modo de falar e de gesticular do cliente. O método do espelho é um modo de reforçar o rapport, ou seja, a empatia. Porém, desse ser empregada de forma sutil para criar uma verdadeira sensação de conforto no comprador.
Use o fogging entre as técnicas PNL para sair de uma discussão
Esse método da neurolinguística é muito útil para mudar o foco em uma situação. Quando seu cliente está demonstrando irritação por conta de um assunto, recue e tente tirar o foco do tema. Prefira mudar de assunto a ter razão sobre questões que levam a discussões com o seu cliente.
Saiba estabelecer um bom rapport com o seu cliente
Rapport é um conceito importante entre as técnicas PNL. Seu significado na neurolinguística é afinidade e sintonia. No setor de vendas, inclusive no mercado imobiliário, rapport é a tentativa de criar empatia com os clientes. Trabalhar o rapport contribui para aumentar o seu poder de encantamento junto aos compradores de imóveis.
Pode-se construir relacionamentos de vários anos entre cliente e vendedor. Um rapport adequado faz com que o comprador sinta confiança no corretor, o que é muito importante no mercado imobiliário. Quando você consegue estabelecer um bom nível de rapport, fica mais fácil orientar o seu cliente quanto ao imóvel mais apropriado para ele.
Conheça a técnica da ancoragem para gerar emoções positivas no cliente
Está entre as técnicas PNL empregadas para gerar sensações positivas nos clientes por meio de imagens mentais. Chama-se ancoragem, pois o vendedor identifica uma emoção positiva que já foi vivida pelo cliente e procura ancorar nesta emoção uma determinada ação do futuro.
Por exemplo, o corretor comenta que os filhos do comprador podem brincar em uma área de um imóvel ou de um condomínio. Isso faz com que o cliente crie essa imagem mental e se sinta incentivado por essa visão.
Aprenda a aplicar a técnica do reframe para mudar as experiências negativas do cliente
O reframe, conhecido também como ressignificação, está entre as técnicas PNL que servem para atribuir um novo significado a experiências negativas. Um exemplo é quando alguém está se mudando devido ao falecimento de um familiar. A mudança pode ser encarada como um recomeço em um ambiente que traga novos ares e leveza à vida da pessoa.
A técnica da ressignificação pode ser de grande utilidade quando você consegue identificar a dor do cliente. Porém, tenha cautela na abordagem de traumas pessoais para não ser invasivo com seu cliente.
Saiba quais os cuidados que você deve tomar ao usar as técnicas de PNL para vender imóveis
O corretor deve ter cuidado na aplicação das técnicas PNL junto aos seus clientes. Um dos erros que ele pode cometer é aplicar as mesmas técnicas no relacionamento com compradores de perfis diferentes.
A técnica do espelho pode dar muito certo com algumas pessoas e dar errado com outras. Por isso, é fundamental analisar cada perfil de cliente para encontrar as técnicas neurolinguísticas adequadas.
As técnicas PNL são, portanto, de grande utilidade para a atividade de corretagem de imóveis e para o fechamento de vendas. Com o uso de técnicas como reframe e ancoragem, o corretor pode estreitar o relacionamento com seus clientes, aumentando o grau de confiança.
Esse conteúdo foi útil para melhorar o seu relacionamento com os compradores? Veja agora mesmo mais dicas para manter uma boa relação com os clientes.