Lidar com clientes é uma habilidade essencial para os corretores que atuam no setor imobiliário. Além de oferecer boas ofertas e condições de pagamento atrativas, é necessário ter uma boa argumentação, utilizar metodologias de persuasão adequadas, ser disponível e ter uma postura que transmita credibilidade e confiança. Essas são apenas algumas técnicas que reduzem os riscos ou impedem que os profissionais cometam erros no fechamento do negócio.
Por outro lado, qualquer deslize do profissional pode ser fatal e prejudicar a conclusão de um contrato de compra e venda. Por isso, se torna essencial estudar sobre o imóvel, aprender métodos para melhorar o atendimento e estimular a capacidade de convencimento, bem como se manter atualizado perante as novidades do mercado imobiliário.
Quer melhorar a qualidade do seu trabalho e aumentar o seu desempenho profissional? Neste post, reunimos alguns dos principais erros mais cometidos pelos corretores e que dificultam o fechamento de negócios com os clientes. Continue a leitura!
1. Ser insistente demais
A ansiedade é um fator prejudicial para os corretores e que pode colocar a perder toda a negociação. A vontade de fechar uma compra rapidamente pode fazer com que esses profissionais pressionem os clientes de forma constante e até mesmo desagradável.
De fato, pressionar demais os clientes para que fechem um negócio pode fazer com que eles se sintam acuados, trazendo o efeito contrário. Nesse sentido, você precisa controlar o impulso de abordar o cliente em potencial de maneiras repetidas. Não os aborde insistentemente e sem necessidade. Deixe-o livre para pensar sobre a decisão, mas se coloque à disposição caso ele precise dos seus serviços.
Evite enviar e-mails ou mensagens com o mesmo conteúdo de forma repetida. Sempre que for entrar em contato com o cliente, traga alguma novidade que será de seu interesse, seja para oferecer novas condições de pagamento ou para apresentar um novo lançamento imobiliário.
É importante apresentar as vantagens de adquirir o imóvel e como essa aquisição vai ser benéfica para eles, com o objetivo de convencê-los. De qualquer forma, tenha em mente que eles mesmos devem tomar a decisão final de concluir a negociação, sem pressão.
2. Demorar para responder o cliente
Um dos principais erros é não estar disponível para o cliente nos momentos que ele precisa do seu auxílio. O longo tempo de resposta para atender o futuro comprador pode implicar na perda desse potencial cliente e minar as chances de fechar um negócio. Afinal, quem está interessado em adquirir um imóvel deseja obter informações transparentes sobre a situação do bem.
Nesse sentido, é importante ter agilidade no atendimento. Esteja disponível para tirar dúvidas e esclarecer outras questões. Isso não significa que você tenha que ficar 24 horas por dia à disposição do seu cliente. Não suma por dias sem dar um retorno ao cliente.
Estabeleça um horário determinado para o atendimento, caso não consiga estar disponível no momento, deixe um recado, mas não deixe de comunicá-lo sobre o fato. Caso não esteja disponível para atendê-lo, faça um retorno assim que possível e dê a atenção que ele precisa, seja por telefone, e-mail, WhatsApp ou outros meios. Desse modo, você não corre o risco de perdê-lo para a concorrência.
3. Não saber ouvir o cliente
Como você vai fechar uma venda promissora se nem sequer conhece o perfil do seu cliente? As chances de não agradar o seu cliente são muito altas. Para evitar esse tipo de problema, é importante desenvolver a habilidade de saber ouvir o que ele tem a dizer — a rotina, as necessidades, os objetivos com a compra do imóvel, o orçamento disponível, as condições para pagamento etc.
Você precisa saber o que o cliente deseja com a compra do imóvel — morar próximo ao trabalho, viver em um bairro valorizado, se instalar em ambientes espaçosos para dar mais conforto para a família, ter mais espaço para os pets, morar em um condomínio com várias opções de lazer. Em resumo, entenda o que o seu cliente quer.
A partir dessas informações, você não perde tempo, pois fica mais fácil escolher os imóveis que mais têm a ver com o perfil dele. Você pode focar nos imóveis que ele poderá ter mais interesse, aumentando, assim, as chances de satisfazer às expectativas dessa persona.
4. Não se manter atualizado sobre as novidades
O mercado imobiliário é marcado por novidades — desde novas tendências e preferências dos clientes, lançamentos de novos empreendimentos em regiões, a construção de unidades imobiliárias com tecnologia de ponta, a divulgação de imóveis com conceito sustentável, a implementação de novos programas de financiamento etc.
Além disso, o corretor precisa conhecer sobre o imóvel que está apresentando para o potencial comprador. Para isso, ele deve estudar a estrutura do imóvel, a região de localização, características do bairro e outras informações.
Diante disso, o corretor de imóveis que deseja se destacar perante os demais, precisa estar atualizado nesse sentido. Trata-se de uma forma de causar uma boa impressão positiva nos clientes e aumentar as chances de venda.
5. Falta de treinamento
O profissional inteligente sabe que a sua qualificação influencia diretamente o desempenho como corretor de imóveis. Nesse sentido, é fundamental ler bastantes livros que tratam sobre o assunto, participar de palestras e cursos de capacitação para conhecer mais sobre o mercado imobiliário e absorver o máximo de informação possível.
Além disso, também se deve ter segurança ao falar com os clientes para transmitir credibilidade no seu trabalho. Por isso, é importante dominar técnicas de PNL e métodos de persuasão e convencimento, com o objetivo de trazer um discurso interessante, ao mesmo tempo em que consegue informar e influenciar os clientes. Com o tempo, você vai notar melhoras significativas no seu desempenho.
Esses são os principais erros no fechamento do negócio que podem prejudicar a finalização da compra do imóvel. Para evitar cometer esses equívocos e ter sucesso nas vendas, os corretores devem estar devidamente capacitados, adotar uma postura confiante, dominar os conhecimentos básicos e estar atentos às tendências do mercado. Desse modo, é possível se tornar uma autoridade no meio e construir uma carreira promissora.
Entendeu como melhorar a sua performance como corretor e conseguir fechar mais vendas? Compartilhe este post sobre erros no fechamento do negócio nas suas redes sociais para ajudar outros profissionais!